紹介キャンペーンの活用事例｜実施手順や成功させるコツを解説

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企業のマーケティング担当者の中には、「広告費を抑えながら、質の高い新規顧客を獲得したい」と考えている方が多いのではないでしょうか。
近年、こうした課題に応える施策として注目されているのが「紹介キャンペーン」です。既存顧客に新しい顧客を紹介してもらい、双方にメリットを還元することで自然な広がりを生む仕組みです。

本記事では、クオカードメディア編集部のKが、紹介キャンペーンの概要や取り組むべき理由、活用例について解説。
また、具体的なアドバイスや活用例について、多くの紹介キャンペーンに携わってきた株式会社クオカードのSさんからもお話を伺いました。

失敗しない紹介キャンペーンの大原則や、実行する流れについても紹介しているので、紹介キャンペーンを任された担当者の方はぜひ参考にしてください。

紹介キャンペーンとは

紹介キャンペーンとは、既存顧客が友人や知人、取引先に自社の商品やサービスを紹介し、その成果に応じて紹介者と新規顧客の双方に特典を提供する施策のことです。リファラルマーケティングとも呼ばれ、サブスクリプション型サービスやフィットネスジム、教育講座、金融商品、BtoB向けSaaSなど幅広い分野で取り入れられています。

最大の特徴は「企業・紹介者・新規顧客」がそれぞれメリットを得られることです。

• 企業：広告費を抑えて質の高い顧客を獲得できる
• 紹介する人：信頼できるサービスを勧めることで特典を得られる
• 紹介される人：信頼できる人からの推薦を受けて不安なくサービスを利用し始められる

この三者に利益をもたらす関係性こそが、紹介キャンペーンの基本的な強みとなります。

紹介キャンペーンに取り組むべき3つの理由

なぜ今、多くの企業が紹介キャンペーンに注目しているのでしょうか。その背景には、従来の広告手法では届きにくくなった顧客層へのアプローチや、成果につながりやすい点があります。ここでは特に重要な3つの理由を解説します。

• 広告よりも信頼されやすいため
• CPA・LTVが改善するため
• 質の高いリードにアプローチできるため

理由1：広告よりも信頼されやすいため

現代の消費者は膨大な広告に日常的に接しており、企業からの一方的な発信に対して慎重になりがちです。一方、知人からの推薦は信頼されやすい情報源のひとつであり、購買行動に強い影響を与えます。これはBtoCだけでなくBtoBでも同様で、企業担当者は同業他社や取引先の評価を重視する傾向があります。

紹介キャンペーンは、この「信頼」を基盤としたマーケティング手法です。売り込み感が薄く、第三者の体験談として伝わるため、新規顧客に安心感を与えながら自然な意思決定を促せます。

理由2：CPA・LTVが改善するため

マーケティング効果を測るうえで重要な指標がCPA（顧客獲得単価）とLTV（顧客生涯価値）です。

紹介キャンペーンは成果報酬型の仕組みであり、紹介が成立して初めてコストが発生します。不特定多数に配信する広告と比べて無駄なコストを抑えやすいため、CPAの改善につながるのです。

さらに、紹介を受けた顧客は、サービスに対する理解度や期待値が高い状態で利用を始められます。結果として長期的に利用を続ける優良顧客になりやすく、企業の安定的な収益基盤の構築に貢献します。

理由3：質の高いリードにアプローチできるため

自社にとって本当に価値のある顧客層にアプローチすることは、マーケティングにおける永遠の課題です。紹介キャンペーンでは、既存の優良顧客が、自分と似た課題やニーズを持つ友人・知人を紹介してくれる傾向があります。

そのため、企業は大きな手間をかけずとも、自然にターゲット層を絞り込むことが可能です。結果として、商談化率や成約率の高い質の高いリードに効果的にアプローチでき、営業部門の負担を減らしながら事業成長につながります。

紹介キャンペーンの活用例

紹介キャンペーンは、企業のさまざまな目的を達成するために活用できます。ここでは、代表的な3つの目的別に、具体的なキャンペーンの活用例を紹介します。

入会者・登録者を増やしたい場合

WebサービスやSaaSの会員登録など、新規ユーザーを取り込みたい場合には、「気軽に試してみよう」と思わせる仕組みが効果的です。登録のハードルを下げることで、新規ユーザーを効率的に取り込めます。

＜キャンペーン設計例＞

• 目的：Webサービスの新規会員数の増加
• 対象：既存会員と新規登録者
• 条件：紹介経由で新規に会員登録が完了した時点
• 特典：紹介者・新規登録者双方にQUOカードPay500円分を進呈

このように「登録」という小さなアクションには、誰でもすぐに使えるデジタルギフトを設定するのが効果的です。

購入者・契約者を獲得したい場合

ECサイトやサブスクリプション型サービスでは、購入や契約がゴールとなります。単発の利用にとどまらず、継続的な関係につながるような特典設計が望ましいでしょう。

＜キャンペーン設計例＞

• 目的：新規顧客の購入・契約数増加
• 対象：既存顧客と、その紹介で契約する新規顧客
• 条件：紹介経由で初回購入または初回契約が成立した時点
• 特典：紹介者には次回購入で使える1,000円分クーポン、新規顧客には初回購入10％割引

購入時の心理的ハードルを下げながら、既存顧客の再購入も促せる仕組みにすることで、売上拡大と顧客ロイヤルティ向上を同時に実現できます。

イベントの参加者を増やしたい場合

展示会やセミナー、オンラインイベントの集客では、「知人に誘われたから参加してみよう」という動機が大きな力を持ちます。

＜キャンペーン設計例＞

• 目的：イベント参加者数の増加
• 対象：既存の参加登録者と、その紹介で新たに申し込んだ参加者
• 条件：紹介リンクや招待コード経由で新規参加登録が完了した時点
• 特典：紹介者にはデジタルギフト券や参加費割引、新規参加者には会場限定ノベルティや初回参加割引を提供

このように「割引」「ノベルティ」といった特典は、誰にとってもわかりやすく魅力的です。イベント自体の満足度を高めると同時に、次回以降の参加にもつながります。

失敗しない紹介キャンペーンの大原則3つ

一見すると魅力的に思える紹介キャンペーンも、仕組みの設計を誤ると十分な成果を得られません。せっかくコストをかけても「紹介が広がらない」「一度きりで終わってしまう」といった失敗につながることもあります。

ここでは、紹介キャンペーンを実施するなら押さえておくべき3つの大原則をご紹介します。

原則1：紹介する人・される人「両方」が嬉しい仕組みを作る

最も重要なのは、特典を「紹介する人」と「紹介される人」の両方に用意することです。片方だけが得をする仕組みでは、不満や違和感が生まれやすく、継続的な紹介は期待できません。

例えば紹介する人だけにメリットがあると、紹介される人は「利用されただけ」と感じてしまう可能性があります。逆に紹介される人だけが優遇される場合、紹介する人が声をかけるモチベーションが下がってしまいます。

そこで重要になるのが特典設計です。双方が「自分にとっても役立つ」と感じられる特典を設定することで、紹介の輪が自然に広がります。
例えば、誰でも気軽に使えるデジタルギフトや普段の生活で役立つクーポンを選べば、紹介者は友人や知人に声をかけやすくなり、紹介された側も気持ちよくサービスを試すきっかけになります。

多くの紹介キャンペーンで採用されている特典のひとつがQUOカードやQUOカードPay。

その選ばれる理由について、株式会社クオカードのSさんは「QUOカードやQUOカードPayを特典として採用した企業からは、『身近な店舗で使えるため、年齢や性別を問わず受け入れられやすい』『紹介する側も紹介される側も喜んで利用してくれる』といった声が多く寄せられています。」と話します。

さらに、Sさんによるとオンラインショッピング向けのギフト券を特典としていた企業が、ターゲット層にオンライン利用に不慣れな人が多いことを踏まえ、誰もが日常で使えるQUOカードPayに切り替えた事例もあったそうです。
結果については「特典の公平性や利用しやすさが双方の満足度を高め、本来の目的である契約や購入の促進にもつながったと報告されています。」とのこと。

このように、ターゲット層も考慮しながら、双方がメリットを享受できる仕組みにすることで、紹介する人は気持ちよく友人や知人に勧められ、紹介される人も納得してサービスを試すことができます。この「Win-Win」の関係性が、自然でポジティブな口コミを生み出す土台となるのです。

原則2：紹介方法は「とにかくシンプル」に！手間は最大の敵

どれほど魅力的な特典があっても、紹介の手順が複雑だと顧客は途中で諦めてしまいます。「紹介したいけれど方法がわからない」「入力が面倒」と思わせてしまえば、その時点で成功の可能性は大きく低下します。

そのため、次のようなポイントを事前に確認しておきましょう。

• 紹介コードがすぐに見つかるか
• SNSやメールで簡単に共有できるか
• 登録フォームの入力項目が最小限か

顧客に余計な手間をかけさせないことが、参加率を高めるうえで大切です。直感的に操作できるシンプルな導線を整えましょう。

原則3：キャンペーンの存在を「適切なタイミング」で知らせる

紹介を生み出すには、まず既存顧客にキャンペーンの存在を知ってもらわなければなりません。その際に大切なのが「いつ伝えるか」というタイミングです。

最も効果的なのは、顧客がサービスに対してポジティブな感情を持っている瞬間です。例えば、製品の導入や設定がスムーズに完了した直後、カスタマーサポートで課題が解決された後、あるいは利用頻度が高まっているタイミングなどが挙げられます。

このような顧客満足度の高い状態でキャンペーンを案内することで、「友人にも勧めたい」という自然な気持ちを後押しできます。

紹介キャンペーンの企画から実行までの5ステップ

ここからは、実際に紹介キャンペーンを立ち上げる際の具体的な流れを5つのステップに分けて解説します。この順序を押さえて進めれば、初めて担当する方でも迷うことなく企画を形にできるはずです。

1. ターゲットとゴールの明確化
2. 紹介の条件と特典内容の決定
3. 告知ページと利用規約の作成
4. キャンペーンの周知と参加促進
5. KPIの確認と改善点の洗い出し

Step1：【目的・目標設定】ターゲットとゴールの明確化

最初に取り組むべきは、「なぜこのキャンペーンを実施するのか」という目的を明確にすることです。新規顧客の獲得、休眠顧客の掘り起こし、イベントの集客など、目的が曖昧なままでは施策全体がぶれてしまいます。

次に、「何を達成したら成功といえるのか」をKPIとして数値で設定しましょう。例えば新規顧客の獲得を目的とする場合、目標を「3か月で紹介経由100件の登録」と具体的な数値で示すと、成果がよりイメージしやすくなります。

このように誰が見ても解釈がぶれない目標を定めておくことで、社内の合意形成や進捗管理もスムーズに進められます。

Step2：【制度設計】紹介の条件と特典内容の決定

キャンペーンの根幹となるのが「制度設計」です。紹介条件と特典内容を明確に定めることで、顧客は安心して参加でき、企業側も透明性の高い施策を運用できます。

紹介条件と特典内容の例は、以下の通りです。

項目	内容	例
紹介条件	「誰が」「誰を」紹介し、「どの行動」を成果とみなすか	既存有料会員が新規ユーザーを紹介し、そのユーザーが無料トライアルに登録した時点
特典内容	「誰に」「何を」「どのくらい」提供するか	紹介者と新規登録者の双方にデジタルギフト500円分を付与

Step3：【準備】告知ページと利用規約の作成

制度が決まったら、次は参加者にわかりやすく伝えるための準備を進めます。

キャンペーン専用の告知ページ（LP）を作成し、魅力や参加方法を一目で理解できるようにしましょう。登録の流れを図やFAQで示しておくと、顧客の不安を軽減できます。

あわせて、特典の付与条件や禁止事項を明記した利用規約も整備することが大切です。これは参加者の安心感を高めるだけでなく、トラブルを未然に防ぎ、企業の信頼性を担保するうえでも欠かせません。

Step4：【告知】キャンペーンの周知と参加促進

準備が整ったら、既存顧客に向けてキャンペーンを周知します。告知チャネルは1つに絞らず、複数を組み合わせることが効果的です。

• メールマガジンでの案内
• SNS投稿やシェア機能の活用
• Webサイトのバナー掲載
• 営業担当者やカスタマーサクセスからの直接案内

顧客との接点ごとにアプローチ方法を工夫すれば、より多くの人に情報を届けられます。

Step5：【効果測定】KPIの確認と改善点の洗い出し

キャンペーンを開始しても、そこで終わりではありません。事前に設定したKPIを定期的に確認し、成果を分析しましょう。改善サイクルを回し続けることで、紹介キャンペーンは次第に効果を高めていきます。

思うような結果が出ていない場合は、以下のような点を見直します。

• 特典の内容や金額は適切か
• 告知が十分に届いているか
• 参加フローが複雑になっていないか

紹介キャンペーンを成功させる特典設計について

紹介キャンペーンを成功させるうえで、最も大きな影響を与えるのが「特典設計」です。どれほど魅力的な仕組みを考えても、特典が参加者の心を動かさなければ紹介は広がりません。

この章では、特典の種類ごとの特徴やデジタルギフトの有効性、そして失敗しない金額設定の決め方を説明します。

特典の種類とメリット・デメリットを一覧比較

特典にはさまざまな形式があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。重要なのは自社の目的や顧客の属性に合った特典を選ぶことです。

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特典の種類	メリット	デメリット
自社サービス割引	LTV向上につながりやすい 利益率を維持しやすい	サービスへの関心が低い層には響きにくい
オリジナルグッズ	企業ブランディングにつながる 熱心なファンを育成できる	企画、製造、在庫管理の手間とコストが大きい 興味がある人には強く響く一方で、万人受けしにくい
現金	誰にでも喜ばれやすい	振込手数料や管理の手間がかかる 生々しい印象を与える可能性がある
商品券（物理）	現金に近い満足度がある 信頼性が高い	郵送の手間とコストがかかる 在庫管理が必要になる
デジタルギフト	郵送コストがかからない 管理の手間が少ない 幅広い層に喜ばれる	ネットに不慣れな層には説明が必要な場合もある

なぜデジタルギフトや商品券がおすすめなのか

紹介キャンペーンの特典として、近年特に選ばれているのがデジタルギフトや商品券です。いずれも多くの人にとって使いやすく、受け取った顧客が「嬉しい」と感じやすい点が大きな魅力です。

まずデジタルギフトは、企業側にとって在庫管理や郵送の手間が不要で、コスト削減と業務効率化を同時に実現できます。紹介成立後すぐに送付できるため、スピーディーな対応が可能です。顧客にとってもスマートフォンで簡単に受け取ってすぐ利用でき、住所などの個人情報を伝える必要がないため安心感があります。

一方で商品券は、幅広い世代に馴染みがあり、リアル店舗や日常の買い物で使いやすい点が強みです。特に年齢層が高い顧客やデジタルサービスに不慣れな層にとっては、紙の商品券のほうが安心感を与えやすい場合もあります。

このように、デジタルギフトは効率性と利便性に優れ、商品券は親しみやすさと利用範囲の広さが魅力です。どちらを選ぶかは顧客層やキャンペーンの目的に応じて検討してください。

失敗しない特典金額の決め方と注意点

特典を決めたあとは、その金額をいくらに設定するかが重要な検討事項になります。金額が低すぎれば魅力が乏しく、逆に高すぎれば費用負担が重くなり、施策の継続性を損ないます。

金額を設定する際は、CPA（顧客獲得単価）を基準に逆算しましょう。例えば広告を経由して新規顧客を獲得すると1万円かかる場合、紹介キャンペーンの特典を5,000円に設定すれば、十分に費用対効果が高いと判断できます。また、LTV（顧客生涯価値）が高いサービスであれば、多少高めの特典を設定しても長期的に回収できるため、より積極的に投資できるでしょう。

ただし、金額設定では法律面の注意も欠かせません。紹介キャンペーンの特典は多くの場合、景品表示法における「総付景品」に該当します。
景品表示法では、総付景品として提供できる景品の最高額は取引価額の20％まで（取引価額が1,000円未満の場合は200円まで）と定められています。

例えば月額1万円のサービスを紹介経由で契約した場合、特典の上限は2,000円となります。違反すれば行政処分やブランド毀損につながる恐れがあるため、企画段階で必ず法務部門や専門家に確認することが必要です。

このように考慮するべき点が多くある中で、実際のところどの程度の金額で設定されているケースが多いのでしょうか。

実際の現場での金額設定について、株式会社クオカードのSさんは「紹介キャンペーンの特典は数百円から2,000〜3,000円程度に設定されるケースが多い傾向がある」と話します。「特に1,000円未満の少額設定では、紙の商品券などだと『味気ない』『使いづらい』と感じられてしまうこともあります。」

その点、QUOカードやQUOカードPayであれば、コンビニやドラッグストアなど身近なお店で少額から利用できるため、数百円規模でも満足度が高く、特典として喜ばれやすいという特徴があります。

Sさんは「金額そのものの大小だけでなく、『受け取った顧客がすぐに使えて価値を感じられるかどうか』が特典設計の重要な視点」とアドバイスします。

担当者も参加者も嬉しい！QUOカードPayやQUOカードのメリット

紹介キャンペーンの特典として特に多くの紹介キャンペーンで採用されているのが、QUOカードPayとQUOカードです。どちらも汎用性が高く、幅広い顧客層に受け入れられる点が魅力ですが、それぞれに異なる特徴があります。

QUOカードPayのメリット

QUOカードPayは、スマートフォンだけで受け取りから利用まで完結できるデジタルギフトです。メールやSNSでURLを送るだけで配布でき、最短で当日発行にも対応しています。郵送や在庫管理の手間がかからないため、担当者の負担を大きく減らせます。金額も50円～10万円の間であれば1円単位で自由に設定できるので、キャンペーンの規模や目的に合わせて柔軟に設計できます。  

参加者にとっても、住所や個人情報を入力する必要がなく、すぐに利用を始められる点が魅力です。提携のコンビニやドラッグストア、書店など多様なジャンルのお店で使えるため、幅広い層から喜ばれる特典として活用できます。

QUOカードのメリット

QUOカードは、長年にわたり信頼されてきた物理タイプのプリペイドカードです。企業ロゴやオリジナルデザインを入れれば、単なる特典を超えてブランディングや記念品としての役割も果たせます。

また「QUOカード」という名前そのものが持つ知名度と安心感も大きな魅力です。加えて、300円から1万円まで幅広い金額設定が可能なため、キャンペーン内容や参加者の属性に応じて柔軟に使い分けられます。

さらに、対面で直接手渡しできる点もメリットで、感謝の気持ちをその場で伝えられる特別感があります。全国の幅広い店舗で誰でも簡単に利用できるため、受け取った瞬間から満足度の高い謝礼として喜ばれるでしょう。

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【まとめ】自社に最適な紹介キャンペーンを始めよう

この記事では、紹介キャンペーンの重要性から具体的な活用例、そして企画・実行のステップまでを幅広く解説しました。

紹介キャンペーンを成功させるためには、顧客との信頼関係をベースに、三者が得をする仕組みをいかにシンプルでわかりやすく設計できるかにかかっています。特に、キャンペーンの魅力を大きく左右する「特典」の設計は、その成果を決定づける最も重要な要素です。

本記事で解説した原則とステップを参考に、ぜひ自社に最適な紹介キャンペーンの企画を始め、ビジネスをさらに成長させるための一歩を踏み出してください。

公開日：2025年11月07日